Sales Essentials for Directors

Outcome: Urus input yang bisa kamu kontrol. Pilih input yang benar-benar nyambung ke output. Tampil rapi, premium dan bersih. Jangan bullshit.

Bayangin kamu tukang bakso yang enaknya nggak ketulungan. Kuahnya gurih, dagingnya juicy, ada menu iga yang sedap. Siapa pun yang nyobain langsung pengen mengadopsi kamu. Tapi… the thing is, kamu jualannya di tengah hutan. Hutan Alas Purwo, lagi. Orang takut beli, bang. Lebih parah lagi, yang kamu jual itu jasa. Intangible. Nggak bisa dipegang, persis demit.

Sedikit hal yang lebih sedih daripada product atau service keren, tim solid, tapi sales pipeline macet. Bikin produk yang bagus itu baru setengah kerjaan. Saya belajar ini dengan biaya yang lumayan: jualan itu justru hal kedua terpenting kalau mau bisnis yang benar, alias bisnis yang profitable. Jago bikin produk bukan jaminan apa-apa. Baksonya harus dipasarkan dengan ciamik.

Ini catatan saya dari 2-3 tahun terakhir pegang Sales & Marketing, terutama untuk pasar Indonesia. Daftarnya lahir dari dosa dan kesalahan saya sendiri, bukan dari best practice yang lengkap. Untuk yang lengkap, ada beberapa buku di bawah yang jauh lebih pintar dari saya.

Hopefully you can steal one or two things.

Worry about input, not output

Spend 3 sessions on improving proposal quality? Mungkin tambah satu sesi lagi buat improving spelling dulu, ya.

Di marketing dan sales ada dua hal: input dan output.

• Output itu hasil yang kamu mau. Closing klien, conversion naik, partnership nambah.
• Input itu usaha yang kamu lakukan. Jumlah demo, artikel, outreach, meeting.

Kebanyakan tim sales cuma ngomongin output. Tiap bulan laporan angka: total leads, revenue, conversion rate. Input jarang dibahas. Masalahnya, output nggak 100% di tangan kamu.

Contoh. Target kamu closing 2 klien bulan ini. Kamu sudah usaha. Lalu awal Januari semua klien menunda keputusan, karena para bosnya sedang liburan. You can influence output, but you can’t directly change it.

Input, sebaliknya, 100% di tangan kamu. Berapa meeting, berapa email, berapa demo, kamu yang atur. Jadi, worry about input. Pasang target input, catat progresnya, dan bahas input setiap minggu dengan tim. Kalau ada yang tanya, “Minggu lalu berapa meeting sama client?” atau “Berapa artikel yang kamu publish?”, jawabnya harus luar kepala.

Make sure input will bring you output

Bagian tersulitnya adalah “mendekatkan” input ke output. Idealnya hubungannya linear. Kalau 30 artikel menghasilkan 300 visitor, maka 300 artikel menghasilkan 3.000 visitor. Itu input yang nyambung.

Kenyataannya, input yang kita kira paling berdampak sering tidak nyambung ke mana-mana.

• Jumlah artikel belum tentu berbanding lurus dengan jumlah visitor.
• Jumlah cold call belum tentu berbanding lurus dengan conversion.
• Jumlah demo belum tentu berbanding lurus dengan closing deal.

Kalau salah pilih input, kamu cuma jadi sangat efisien di hal yang salah. Kata Peter Drucker, “There is nothing so useless as doing efficiently that which should not be done at all.” Jadi produktif di input saja tidak cukup. Inputnya harus benar-benar menggerakkan output.

Beberapa cara supaya tidak buang waktu di strategi yang nggak work:

1. Jangan selalu percaya insting. Banyak yang eksekusi pakai feeling. “Banyak artikel = banyak leads!” atau “Spam LinkedIn = banyak yang tertarik!”. Bisa benar, bisa salah. Catat data dari pipeline sampai ke sales. Tanpa tracking, kamu jalan di hutan malam-malam tanpa senter. Hutan yang sama dengan tukang bakso tadi.
2. Jadwalkan review. Sibuk belum tentu produktif. Banyak yang terjebak rutinitas tanpa dampak karena nggak pernah menengok progresnya. Pasang waktu mingguan atau bulanan untuk audit input. Kalau sebulan tidak ada dampak ke angka bisnis, ubah strateginya atau berhenti.
3. Stop doing what doesn’t work. Jangan memaksa strategi yang gagal. Kalau artikelmu tidak ada yang baca, menulis sepuluh kali lebih banyak bukan jalan keluar. Itu cuma sepuluh kali lebih banyak artikel yang tidak dibaca.

Analysis funnel dan perbandingan data leads vs sales membantu kamu melihat input mana yang relevan dan mana yang nggak.

Kelihatan rapi, premium dan bersih

Bro kiri: ‘Kerja buat hidup.’ Bro kanan: ‘Hidup buat kerja.’

Ada yang tanya, boleh nggak sales tampil apa adanya. Jawabannya: nggak bisa. Saya juga ingin sekali bilang klien tidak menilai dari tampang. Tapi saya bohong kalau bilang begitu. First impression itu nyata.

Kalau kamu kelihatan tidak representatif, klien jadi ragu. Apalagi kalau yang kamu jual high-ticket, atau kliennya level enterprise.

Di sisi lain, terlalu fancy juga bisa senjata makan tuan. Bayangin kamu datang naik Mercy, tenteng tas LV, pakai Rolex, sementara kliennya masih nyicil mobil. Bisa-bisa yang ada di kepala mereka cuma, “Orang ini nge-charge gue terlalu mahal gak ya?”

Jadi, rapi, premium, tapi tetap approachable. Nggak perlu merek luxury, apalagi yang palsu. Yang penting klien tidak sampai mikir, “oh, yah, kayaknya biasa aja ya Mas/Mbaknya.” Beberapa tips:

1. Baju. Uniqlo diskonan (red label, baby!). Nggak murah banget, nggak norak juga. Aman untuk segala situasi.
2. Sepatu. Sepatu bersih itu harga mati. Semahal apa pun sepatunya, kalau kotor ya tetap kelihatan kumel. Bersih lebih penting dari fancy. Bersihkan di awal minggu kalau mau ketemu klien.
3. Jam tangan. Pakai jam. Bukan buat gaya, tapi buat kasih sinyal kalau kamu profesional. Nggak perlu Rolex atau Apple Watch Ultra. Yang penting fungsional dan classy.
4. Tas. Premium, bukan luxury. Cara bedainnya gampang: kalau yang dijual cuma harganya, skip. Saya sudah pakai tas Filson hampir 9 tahun, dan masih awet. Tas yang awet memberi sinyal kamu lebih peduli kualitas daripada hype.

Golden rule-nya: rapi, premium (bukan luxury), dan yang paling penting, bersih.

Authentic

Saya lupa siapa yang bilang, tapi mata uang utama bisnis itu trust. Kalau calon klien merasa kamu autentik, trust jangka panjang lebih gampang tumbuh. Cara paling gampang untuk autentik adalah jangan bullshit. Kebanyakan decision maker sudah kenyang pengalaman. Mereka bisa mencium bullshit dari jarak jauh. Kadang mereka memaafkannya kalau value-mu menarik. But all things equal, mereka pilih orang yang mereka percaya.

Terbuka soal kekuatanmu, dan sebutkan limitasi produk atau jasamu di depan, bahkan sebelum ditanya. Ceritakan juga struggle kamu dan bagaimana kamu melewatinya.

Yes, ini contoh contekan. Selalu siapkan talking points. Ditato di tangan lebih oke lagi.

Next steps

• Tetapkan 3-5 metrik input yang kamu kontrol (misalnya meeting per minggu, demo per minggu, outreach per hari, artikel per bulan). Tulis targetnya.
• Bikin ritual review mingguan untuk audit input vs output. Kalau tidak ada dampak, perbaiki atau hentikan.
• Cek apakah input benar-benar nyambung ke output, pakai data sederhana di spreadsheet atau CRM. Simpel saja: jumlah input, jumlah output, rasionya.
• Rapikan penampilan: ceklis baju, sepatu, jam, tas. Bersih lebih penting dari fancy.
• Siapkan 1 halaman talking points per klien: masalah mereka, value prop kamu, batasan yang perlu mereka tahu, dan next step.
• Bikin report funnel bulanan (lead, meeting, proposal, deal) untuk melihat bottleneck dan input mana yang paling berdampak.

Next: Network beats everything else, by a large margin.

Network beats everything else

Network itu unfair advantage yang paling cepat. Prospek hangat mengalahkan cold outreach 9 dari 10 kali.

• Petakan ekosistem kamu: pembeli, influencer, partner, alumni, komunitas, media niche.
• Kasih dulu, baru minta. Perkenalan, catatan playbook, template dokumen, atau feedback gratis 30 menit.
• Bikin tempat ngumpul: small dinner, grup WA atau Telegram, mini-webinar tiap 6 minggu.
• Datang offline ke konferensi atau meetup yang relevan. Target 3 obrolan berkualitas per event. Bukan 30 kartu nama.
• Champion strategy: cari 1 orang di tiap akun yang mau “jualan” untukmu, lalu bekali dia dengan talking points dan deck 5 slide.
• Catat jaringanmu di CRM. Tag per industri, kekuatan hubungan (1-5), dan kapan terakhir kontak.
• Main long game. 6-18 bulan itu normal. Konsisten, ringan, tidak needy.

Contoh minta referal (singkat):

“Mas/Bu [Nama], kalau ada rekan yang lagi [masalah spesifik], boleh kenalin saya? Dua kalimat saja ke WA mereka sudah cukup. Saya kirim contoh template perkenalannya.”

Qualification: jual ke orang yang tepat

Jangan jualan ke semua orang. Kualifikasi yang cepat menghemat waktu, uang, dan tenaga. Terutama tenaga.

Tanyakan 5 hal ini di 15 menit pertama:

1. Masalah: “Apa yang lagi bikin pusing sekarang?”
2. Urgensi: “Apa yang terjadi jika ini tidak selesai 90 hari?”
3. Dampak/anggaran: “Nilai bisnisnya kira-kira di kisaran berapa?”
4. Proses keputusan: “Siapa saja yang harus oke sebelum jalan?”
5. Timeline: “Kapan idealnya mulai dan go-live?”

• Tanda hijau: masalahnya nyata, ada tenggat waktu, ada sponsor internal yang jelas, dan kamu bisa bicara langsung dengan pengambil keputusan.
• Tanda bahaya: “cuma lihat-lihat”, “nanti saya kabari”, tidak ada timeline atau anggaran, terlalu banyak “mungkin”.

Pricing that signals value

Harga itu sinyal kompetensi. Murah bukan strategi. Harga yang jelas dan masuk akal untuk nilainya, itu baru strategi.

• 3 opsi (Good/Better/Best). Tiga opsi jadi jangkar persepsi nilai, dan klien bisa memilih tanpa harus menawar.
• Nilai lebih penting dari jam kerja. Kaitkan harga ke outcome: penghematan, kenaikan revenue, atau risiko yang berkurang.
• Payment terms, misalnya 50/30/20 atau 40/40/20, dengan milestone yang jelas.
• Diskon yang sehat itu ada batas waktunya, dan ditukar dengan sesuatu: scope, testimoni, atau pembayaran di muka. Bukan gratisan.
• Pilot atau discovery berbayar: kecil, 2-4 minggu, kriteria suksesnya jelas, dan jadi jalan masuk ke fase penuh.

Proposal yang menang

Proposal yang bagus itu cerita pendek yang bikin klien gampang bilang “ya”.

Struktur 1-pager, plus lampiran kalau perlu:

1. Ringkasan eksekutif: 4-6 kalimat tentang masalah, pendekatan, dan nilai.
2. Opsi & investasi: 3 paket, apa yang masuk dan keluar scope.
3. Timeline & rencana kerja: fase, deliverable, peran tim klien.
4. Asumsi & risiko: tulis eksplisit, biar kelihatan kamu sudah mikir matang.
5. Bukti: case singkat, metrik, referensi.
6. Next step: “Jadwalkan kick-off, tanda tangan, invoice #1”.

Supaya tidak di-ghosting, kirim versi link dan PDF, dan langsung jadwalkan call pembahasan waktu mengirimnya.

Follow-up yang menjaga momentum

Setiap interaksi ditutup dengan next step yang sudah ada di kalender.

• Tutup meeting dengan booking pertemuan berikutnya (15-30 menit), saat itu juga.
• Kirim email ringkasan di hari yang sama: keputusan, risiko, tugas, tanggal.
• Ritme follow-up: hari ke-2, ke-5, dan ke-7. Setelah itu kirim break-up email yang sopan, berisi opsi.
• Template singkat: “Ringkas: 3 poin; Keputusan: X; Next: call 20 menit Kamis?”

Pipeline hygiene & forecast

Pipeline yang bersih lebih berguna daripada pitch yang memukau.

• Definisikan tahapan dan exit criteria tiap tahap: Lead, Discovery, Proposal, Negosiasi, Closed.
• Pasang probabilitas yang realistis per tahap. Forecast adalah total nilai tiap deal dikali probabilitasnya.
• Coverage: top-of-funnel minimal 3-5 kali target bulanan atau kuartalan.
• Bersih-bersih mingguan: zombie deals dikeluarkan, duplikat di-merge, catatan dirapikan.

Proof: case study & referensi

Bukti sosial memperpendek jarak menuju trust.

• Template case: konteks, masalah, pendekatan, hasil (dengan angka), lalu kutipan klien.
• Minta izin memakai nama atau logo klien, atau tulis “perusahaan F500 di industri X”.
• Siapkan 2-3 klien yang bersedia jadi referensi lewat telepon 10 menit.

Tooling minimalis (gunakan yang ada)

• CRM: pilih yang tim mau pakai tiap hari. Boleh mulai dari spreadsheet, naik kelas nanti.
• Dokumen: satu repo rapi untuk proposal dan template (Drive, Notion, dsb.).
• E-signature & invoicing: sederhana, bisa dilacak, template konsisten.
• Scheduling: pakai link, biar tidak bolak-balik cari jadwal lewat WA.

Bacaan yang worth it

• SPIN Selling, tentang pertanyaan yang menggali kebutuhan nyata.
• The Challenger Sale, tentang mengajari klien, menyesuaikan pesan, dan memegang momentum.
• Obviously Awesome, tentang positioning yang bikin kamu gampang dipahami.
• Never Split the Difference, negosiasi praktis untuk deal.
• Influence, psikologi pengaruh (pakai dengan etis).

Penutup

Hampir semua isi tulisan ini saya pelajari dengan cara yang salah dulu, dan cukup mahal. Termasuk soal spelling di proposal.

Baksonya dari dulu sudah enak. Yang lama itu memindahkan gerobaknya keluar dari hutan.

Next step: minggu ini, audit pipeline kamu dan pilih 3 input yang mau kamu gas 30 hari ke depan.